Menu
Cum ne ajută teoria perspectivelor în negociere?

Cum ne ajută teoria perspectivelor în negociere?

Sunt foarte multe situații când luăm decizii iraționale, însă asta nu înseamnă că nu există tipare, principii și reguli consecvente în spatele unor acțiuni.

Teoria perspectivelor descrie cel mai bine principiile deciziilor iraționale. A fost elaborată în anul 1979 de către Daniel Kahneman și Amos Tversky. Teoria este simplă, descrie felul în care oamenii aleg între opțiuni diferite care presupun un anumit grad de risc, asa cum se întâmplă și într-o negociere.Conform acestei teorii, oamenii au o atracție mai mare către lucrurile sigure în defavoarea celor care implică o anumită probabilitate, chiar și atunci când această probabilitate ar însemna o alegere mai bună pentru ei. Această predilecție este numită “efect de siguranță”. Pe de cealaltă parte, dacă vorbim despre asumarea riscurilor, oameni sunt dispuși să își asume riscuri mai mari pentru a evita o pierdere și nu pentru a avea un câștig. Acest fenomen este numit “intoleranța la pierderi”.


Chris Voss tratează în cartea sa, Arta Negocierii, teoria perspectivelor și ne oferă un exemplu ce ne ajută să înțelegem mai ușor cum funcționează:
Să ne imaginăm că ai o probabilitate de 95% de a primi suma de 10.000 euro vs o probabilitate de 100% de a primi suma de 9.500 euro. Sunt convins ca vei alege a doua variantă, pentru că în acest fel vei putea evita riscul. Ce ai face în situația în care ai avea 95% șanse să pierzi 10.000 euro vs 100% șanse să pierzi 9.500 euro? De această dată alegerea ta se duce în oglindă, ești dispus să îți asumi un risc mai mare pentru a evita pierderea.

Te așteptăm la cursul de Negociere și Influențare pentru a detalia întregul proces de negociere:

Iași         București


Într-o negociere, oricât de grea ar fi, nu câștigă cel care demonstrează că îi poate oferi adversarului ceea ce își dorește, câștigă cel care reușește să-și convingă adversarul că are ceva de pierdut dacă nu ajunge la un agreement.

Last modified onSunday, 15 December 2019 20:13
Rate this item
(2 votes)

Leave a comment

Make sure you enter all the required information, indicated by an asterisk (*). HTML code is not allowed.

back to top